半秒洞察本质的人,注定拥有开挂的人生

释放双眼,带上耳机,听听看~!

很多同学问我,润总,怎么才能像你一样,快速看透一件事情的本质呢? 

这个问题,一两句话很难说清楚。 

为了回答这个问题,我甚至在“得到”上专门开了一门课程,叫做《刘润·商业洞察力30讲》。 

商业顾问最核心的能力,就是透过现象看本质的洞察力。 

那到底什么是洞察力? 

我举个例子。 

我在微软的时候,公司提供午餐和晚餐。 

午餐吃饭的人数一般比晚餐要多,因为不是人人晚上都要加班。 

所以做午餐的供应商利润更高。 

但是有时候,午餐却做的很糟糕…… 

怎么办呢? 

这个问题的本质是,供应商偷工减料,不好好做吗? 

那我派人盯着他好好做? 

要求他们更新菜谱? 

隔一段时间换个大厨? 

这些办法,都没用。 

改进需要成本,供应商因为逐利,所以会阳奉阴违。 

那怎么办? 

微软想出了一个制度: 

1. 选2家供应商,一家提供午饭、另一家提供晚饭; 

2. 每3个月做满意度调查,是喜欢午饭还是晚饭? 

3. 如果喜欢晚饭的多,午饭、晚饭供应商交换; 

4. 如果连续 6 个月,午餐都胜出的话,更换晚饭供应商。 

自从这个制度开始实施,那些表示“自己已经做的很好了”、“换口味成本就要大幅提高”的供应商…… 

很快就能提供比原来好得多得多的服务。 

员工的满意度也大大提升。 

这就是洞察本质的人想出来的办法。 

这个问题的本质,不是供应商有问题,偷工减料;而是微软和供应商之间的“关系”有问题。 

面对这个问题,普通人的思维方式,是要求供应商提高水平,不行我就换掉你。 

但是,当微软只有一个供应商的时候,供应商没有危机感,你再怎么督促他,他都肆无忌惮。 

而当你引入另外一个供应商,有了竞争对手之后,怕被淘汰的危机感,会驱使他们想方设法地改进服务。 

所以,洞察本质的人,他们的思维模式会是,引入竞争机制,让竞争代替人工,去监督供应商,提供更好的服务。 

这,就是洞察力。 

洞察力,并不是上帝悄悄给某些人的礼物。 

而是每个人都可以通过科学的方法,不断练习、精进的一种能力。 

今天,我就把最核心的洞察方法——“商业洞察力模型”,分享给你。

 1 

透过表象看系统

我们平时在观察一件事情的时候,能观察到的,通常都只是表象。

比如,你观察一只机械手表,你能看到表盘,表盘上有时针、分针、秒针。表盘旁边,还有一个表冠。

当机械表不走了,你可以拨动表冠,给它上弦,表就开始走了。

当时间不准了,你可以拔出并转动表冠,分针就会跟着转动,以此来调整时间。

这是我们观察到的、关于机械表的“规律”。

什么是规律?

你给它一个刺激,它就能产生一种行为,这就是规律。

比如,你拨动表冠,就是对它的一个刺激。

拨动表冠之后,表开始走了,这就是给它这个刺激之后,它所产生的行为。

我们平常研究事物所观察、总结出来的,一般都是这样的规律。

但它们,其实都只是表象。

更深一步去看,这些规律到底为什么会发生?

为什么拨动表冠,表就开始走了,它的动力来自于哪?

为什么拔出并转动表冠,分针就会跟着旋转?

这些问题,我们其实并不真的理解。

每一个表象背后,都有一个黑盒子。我们看不见它。

但这个黑盒子,才是所有规律产生的原因。

我们把这个黑盒子,叫做系统。

当系统运转正常的时候,我们可以继续遵循规律做事。

可一旦系统出了问题,规律就开始失效了。

如果你无法洞察表象背后的系统,你就不可能知道问题出在哪里。

更别说如何下手解决。

我们锻炼自己的洞察力,就是为了理解“表象”背后的“黑盒子”——系统。

从而真正从本质上,解决问题。

 2 

系统=要素*连接关系

什么是系统?

系统,就是“一组相互连接的要素”。

这个定义中,有两个关键词:

1)要素。

2)连接关系。

比如,一只机械手表。

表盘、表冠、表针,以及表盘背后的几百个零件、齿轮,就是“表”这个系统的“要素”。

而这几百个零件和齿轮是如何衔接、如何咬合的,这就是它们之间的“连接关系”。

所谓洞察力,就是透过表象,看清“系统”这个黑盒子里,要素以及它们之间连接关系的能力。

我们通常很容易看到“要素”,但常常忽略它们之间的“连接关系”。

而问题的解决方案,常常就藏在这些“连接关系”里。

我举个例子。

我们都听说过和尚分粥的故事。

两个和尚分粥,负责分粥的和尚,当然想给自己多分一些,而另一个人当然不答应。

如何真正解决这个问题?

改变“要素”吗?

教育他们:出家人,要以少吃一点为怀?

可是出家人也不想饿死啊。

那怎么办?

改变“连接关系”。

让一个和尚分粥,另一个和尚选粥。

选粥的和尚,当然会挑多的那碗。

这样,为了不吃亏,分粥的和尚,只能把两碗粥分得尽量一样多。

通过改变“连接关系”,而不是“要素”,两个和尚获得了他们都认可的公平。

在洞察系统的时候,你一定要透彻地理解要素,以及要素之间的连接关系。

因为问题的解决方案,常常就藏在这些连接关系里。

好了,我知道连接关系很重要了,可是,我怎么才能找到这些连接关系呢?

一个系统里,到底有哪些要素和连接关系?

我给你介绍5种:变量、因果链、增强回路、调节回路、和滞后效应。

其中,变量是“要素”。

因果链、增强回路、调节回路、和滞后效应,是4种“连接关系”。

任何一个复杂的系统,都是由这5种简单的、像乐高积木一样的基础模块,搭建而成的。

只要你学会了这5种积木,再复杂的系统,在你眼里,都只是这5种积木的排列组合而已。

我们一个一个来看。

 3 

变量

变量,就是系统中变化的“要素”。

它会随着时间而变化。

比如你的体重,忽高忽低。

比如公司财务,忽好忽坏。

比如门店顾客,忽多忽少。

一旦加上时间轴,变量就会呈现出两种不同的状态:存量,和流量。

以浴缸为例。

在一个浴缸中,“水”这个变量,就有两种不同的状态:       

存量,就是在一个“静止的时间点”,浴缸中存了多少水。

流量,就是在一个“动态的时间段”,有多少水流入浴缸(流入量),有多少水流出浴缸(流出量)。

理解存量和流量,有什么用呢?

我举个例子。

因为一件小事,你的女朋友要和你分手。

你很郁闷:为了一件小事就分手,至于吗?

可是,女朋友和你分手,真的是因为这件小事吗?

当然不是。

女朋友和你分手,不是因为任何事情,而是因为一种叫做“不满”的情绪。

“不满”这种情绪,就像浴缸里的水一样,是一种“存量”。

那件导致你们吵架的“小事”呢?

那件小事,就像浴缸的水龙头,会产生“不满”的情绪,增加“不满”的“流入量”。

更多的“不满”流入浴缸,就会增加“不满”的存量。

你第一次惹你女朋友生气时,她和你提分手了吗?

没有。

那是因为这个浴缸还很空。

你觉得,哦,原来她不介意。

其实不是她不介意,而是浴缸没满,她还能忍。

一直生气,一直忍,一直忍,直到最后一瓢“不满”倒入浴缸,终于溢了出来,你再怎么道歉,都没用了。

只看到“流入量”的男孩,会以为女朋友居然因为“一件小事”和自己分手。

而能看到“存量”的男孩,就会懂得用“流出量”来减少“不满”的存量。

比如,时不时送个礼物。比如,陪女朋友逛街。比如,好好安排纪念日。

这样的男孩,通常被称为“暖男”。

而暖男之所以暖,也许只是因为他们比直男更懂,如何用“流量”来管理“存量”。

流量,改变存量。

存量,改变世界。

 4 

因果链

理解了变量,以及变量的两种状态“存量”和“流量”,我们来看第一种连接关系:因果链。

因果链非常重要。

没有因果链,再多的变量放在一起,也只是没有生命力的沙堆,而不是生生不息的系统。

那么,到底什么是因果链?

因果链,就是变量之间增强,或者减弱的连接关系。

“增强”的因果链,就是:你强,我就强。

比如,工作时间,和疲劳程度之间的关系。

工作时间越长,疲劳程度就会越高。

这是“增强”的因果链。

我们说:工作时间增加,是疲劳程度增加的一个原因。

“减弱”的因果链,就是:你强,我就弱。

比如,疲劳程度,和工作效率之间的关系。

疲劳程度越高,工作效率就会越低。

这是“减弱”的因果链。

我们说:疲劳程度增加,是工作效率降低的一个原因。

这就是因果链。

因果链很简单,只有增强(+),和减弱(-)两种情况,没有第三种。

这也太简单了吧?然后呢?

然后用因果链,把系统中所有变量,全都连接起来。

不断拿起两个可能有关系的变量,问自己:它们之间,有增强关系吗,有减弱关系吗?

在纸上画出所有你能找到的因果链。

看似简单的因果链,一段一段地连接了万千变量,才有了一切复杂的系统。

用因果链连接变量,是洞察力的基本功,你必须认真练习。

 5 

增强回路

变量,是节点;因果链,是线段。

但线段有头就有尾,能量从头传到尾,就结束了。

那如果,我们把结尾和开头也用一条因果链连接起来,形成闭环呢?

这就形成了一个“回路”。

回路有两种,一种叫做增强回路,另一种叫做调节回路。

什么是增强回路?

两条“增强”,或者两条“减弱”的因果链,首尾相连,形成一条“回路”,就是“增强回路”。

其中,因增强果,果又增强因的,叫正向增强回路。

因减弱果,果又减弱因的,叫负向增强回路。

比如,你越有知识,积累新知识的能力就越强;积累新知识的能力越强,你就越学富五车、才高八斗;然后就更能理解新知识。

如此不断增强。这就是一条正向增强回路。

比如,你越有信用,别人越愿意和你合作;别人越愿意和你合作,你就能积累更多的信用;然后就越有人和你合作。

如此不断增强。这也是一条正向增强回路。

再比如,腾讯的。用户数量越多,对其他用户就越有价值;越有价值,用户数量就越多。

如此不断增强。这就是腾讯社交的正向增强回路。

几千年来,人们给“增强回路”导致的大起大落现象,起了无数的名字,宗教学家叫它马太效应,经济学家叫它赢家通吃,金融专家叫它效应,公司叫它指数型增长。

但是这些如烟花一样绚烂的现象背后,其实都是同一块积木:增强回路。

不管是人生,还是商业,小成功靠聪明才智,大成就,靠建立正向的增强回路。

 6 

调节回路

什么是调节回路?

因增强果,果增强因的回路,是增强回路。而因增强果,果减弱因的回路,就是调节回路。

如果说增强回路的存在,是让这个世界走向极端。

那么调节回路的存在,就是让这个世界回归平衡。

凡是有“增强回路”的地方,七步之内,必然有“调节回路”。

我举个例子。

很多人在创业的时候,坚信:没有管理的管理,才是最好的管理。

于是,他们不设层级、没有流程、不定KPI。

就那么几个人,遇到什么问题,站起来一吼,都解决了。

果然,大家工作效率特别高,在“产品为王”的增强回路中指数级成长。

很快,公司就发展到了几百人。

这时,“没有管理就是最好的管理”,再也不起作用了。

各种问题层出不穷,产品bug越来越多,客户不断抱怨。

公司规模越大,管理复杂度越高。而管理复杂度越高,问题就越多,导致各种成本、损失和人员流失,公司规模就越受制约。

这时,“产品为王”这个“增强回路”,遭遇了“管理复杂度”这个“调节回路”,所以业绩一直徘徊不前,再难突破。

怎么办?

用层级,用流程,用KPI,提高管理效率。

切断“管理复杂度”这个“调节回路”,释放进一步增长的潜力。

这时候,这些才会意识到,为什么大公司的前辈们经常说:向管理要效益。

以前你能做到“没有管理就是最好的管理”,仅仅是因为你还太小,离这个“调节回路”还比较远。

一旦看到了“调节回路”,你可能就会立刻顿悟:很多时候,我们的增长并不需要猛踩油门,只要松开刹车就好。

而一家公司CEO最主要的工作,就是踩下业绩的“增强回路”,松开问题的“调节回路”。

增强回路,追求极端。

调节回路,回归平衡。

这个世界上,凡有增强回路的地方,七步之内,必有调节回路。

增强回路和调节回路这对孪生兄弟,性格迥然不同,但却共同构建了最美妙的世界万物。

 7 

滞后效应

最后一种连接关系,叫做滞后效应。

什么是滞后效应?

比如,你开车堵在路上,听交通广播说,旁边的一条路很通畅,于是赶快开过去。

可是等你到了那条路,发现其实也很堵。

交通广播骗你了吗?

没有。

是因为你从听到广播,到抵达那条道路的这段时间里,车辆状况发生了改变。

交通广播的信息,甚至加剧了这种改变。

这就是滞后效应。

再比如,你考大学填志愿的时候,高考咨询机构告诉你:国际金融专业是热门。

于是,你报了国际金融。结果大学毕业时发现,最热门的是人工智能,而国际金融找个工作都很难。

是高考咨询机构骗了你吗?

没有。

是因为在你上大学的这四年里,商业世界发生了重大的变化。

因果不是瞬间连接;回路也不是瞬间闭合。

它们之间,都有个时间差。

这个时间差,就是滞后效应。

滞后效应,让在空间维度上就已经很复杂的系统,又增加了时间维度上的复杂性。

它会让原因和结果在时空上远离,从而误导你的判断力。

所以,我们在试图洞察万物时,心里一定要装着滞后效应。

懂得给万事万物,加上时间轴。

 8 

总结

变量,因果链,增强回路,调节回路,和滞后效应。

这5块积木,是搭建所有复杂系统的基础。

当你遇到问题,其实所有的解决方案,都藏在这5块积木里。

分析问题的时候,记住5个关键步骤:

1、找到核心存量。

2、找到关键因果链。

3、找到增强回路。

4、找到调节回路。

5、考虑滞后效应。

然后,看看问题到底出在哪一步,你可以采取哪些措施,改变哪些连接关系?

做到这些,你就真正拥有了洞察力。

当然,这并不容易,需要你日复一日地思考、练习。

最后的话

普通的人观察一只手表,优秀的人洞察几百个零件之间的连接关系。

普通的人观察一次合作,优秀的人洞察协议背后利益分配、风险转嫁的连接关系。

普通的人观察一个团队,优秀的人洞察团队里责权利错综复杂的连接关系。

普通的人观察表象,优秀的人洞察系统。

经典电影《教父》中,有这样一句台词:

花半秒钟看透本质的人,和花一辈子都看不清的人,注定拥有截然不同的命运。

愿你学会洞察,打开“上帝”之眼,拥有开挂人生。

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