最近一段时间,喊生意难做的母婴店老板越来越多,乡镇母婴店老板尤甚,似乎生意遇到了前所未有的危机。
我和几个乡镇门店的老板简单谈了一下,他们大都抱怨“大环境不好”,“竞店太多”,至于自身经营方面存在的短板,是绝口不提。原先好做,现在难做,肯定是有原因的,通过在母婴行业的多年沉淀,我发现乡镇店普遍存在以下问题。
很多乡镇老板在门店的经营问题上,还沿用过去的“老办法”——坐店等客,他们认为商品摆上货架就能,殊不知这种老思维、老观念早已跟不上时代。
由于收入有限,也为了降低成本,有不少乡镇店都是老板亲自守店,老板的时间都用在处理琐事上,与外界就缺乏必要的接触。
因此接受新观念、新事物、新母婴的机会非常少,老板对学习新知识不感兴趣,门店一旦遇到经验难题,老板大都束手无策。
一提到扩大门店规模,乡镇老板就觉得没必要。在他们看来,门店每月能赚个两万、五万的,这已经很满足了,没必要再“瞎折腾”。
很多乡镇母婴店,都存在片面追求高毛利的问题。比起通货奶粉,门店更愿意强推销高毛利的自主品牌奶粉,无视顾客的购物体验和购物需求,挫伤了顾客的购物积极性。
从门店自己的角度来看,片面追求高毛利,也会带来高风险和高库存压力的问题,实际上也拉高了门店的运营成本。
为什么店员业绩差？和能力无关，和这事有关！
作为乡镇门店占比55%以上的单品,核心奶粉品牌的选择非常重要,这个品牌一定要兼具品牌和毛利,是值得门店重磅打造的。
有些乡镇门店主推的商品,仅在本乡镇受欢迎,在其他城市和乡镇都没有市场,这也不利于吸引消费者。建议门店选择一款低毛利的通货奶粉为产品,用它把客户吸引到店后,再通过买通货奶粉发送定奶粉优惠券的方式,让顾客自愿转奶、自愿购买核心奶粉。
门店要分析消费群体、消费习惯,评估他们的消费能力和喜好,在此基础上分析竞争对手的产品结构,分析自己的货品结构,做到通货商品“别人有,我也有”,同时又引进别人没有的品牌和品类,做到“别人没有的,我也有”,建立有差异化产品结构,这是建立高毛利的基础,因为比价的难度增加,更加看服务态度和性价比;
首先,老板要主动学习,提升自己的管理理念与水平,很多老板谈到门店是否赚钱,都不清楚自己的综合毛利率,盈亏平衡点;谈到发展都不知道品牌、团队的重要,这肯定不行。
前面说到乡镇老板自己看店,其实收入提升以后聘请专业店员是水到渠成的事。发展到这一阶段,就要涉及店员培训的问题。店员培训具体包括、维护老客、各品类的等。这些都是决定门店盈利的关键因素。
货,这是乡镇店营造良好服务体验的关键因素,在交通允许的情况下,门店坚持免费送货,不管消费金额的大小,免费送货时可以一并发放DM单,或者直接推荐新产品;因为是送货上门,这时消费者心里很感激门店,更愿意接受产品的推荐,下次进店的概率也会大大增加。
另外,开设妈妈班、请育儿专家定期为会员讲课等增值服务,也能增加客户忠实感,提升门店影响力。
现在是无促不销、凡购必促的年代,乡镇店想越来越强,就要善于做促销。要让客户在参与促销的过程中,收获到满足感、占便宜感;门店通过促销也能实现提升销量,吸引客流的目的。
常用的促销方式包括买几送几,一元超值换购,满额送,购物抽奖等,各门店可根据实际情况合理安排活动和商品。
